Distribuire il vino oggi è una sfida che richiede conoscenza del prodotto, passione e comprensione del mercato. Lo spiega Luca Cuzziol, ad della società Cuzziol GrandiVini

Bruno Paillard, Luciano Benetton e Luca Cuzziol, soci di Cuzziol Grandivini Srl

Non cambia solo il consumo del vino, ma anche il modo in cui viene distribuito. Lo dimostra l’evoluzione di Cuzziol, che negli anni si è affermato come uno dei principali player del mercato della distribuzione di vino, birra e prodotti alimentari di alta fascia. La realtà veneta, fondata 60 anni fa da Renzo Cuzziol, trova nella nuova società Cuzziol GrandiVini – presentata ufficialmente a gennaio – i mezzi necessari per continuare a crescere in un mercato promettente come quello della distribuzione, in maniera solida e coerente con una filosofia che predilige la continua ricerca di prodotti non omologati alle mode del momento ed espressione del terroir.
«In Italia, così come in Grecia e in una minima parte della Spagna – spiega Luca Cuzziol, amministratore delegato di Cuzziol GrandiVini – una grossa fetta delle vendite di vino è fatto da acquisti diretti dai produttori ai ristoratori, ma negli ultimi due anni il mercato per fortuna è cambiato. Inizia a maturare la consapevolezza che un vino può essere veicolato attraverso un intermediario che, se fa bene il suo lavoro, rientra nel prezzo di cessione e non costituisce un passaggio superfluo o costoso». Tre sono i soci della nuova società: Cuzziol al 75 per cento e i due nuovi soci Luciano Benetton e Bruno Paillard (maison di Champagne) al 12,5 per cento ognuno.


Come si integrano nella nuova società l’impronta gettata in questi anni da Cuzziol e gli obiettivi dei nuovi soci?

«La società nasce dalla volontà di avere supporto morale ed economico. Abbiamo necessità di crescere, perché siamo convinti che il mercato sia destinato ad aumentare. Rispetto al volume di affari complessivo del mercato del vino, quello dei distributori strutturati pesa ancora poco: ciò significa che abbiamo autostrade libere di fronte a noi. In questo aiuterà l’ingresso dei due partner che hanno interessi specifici: Luciano Benetton garantisce, infatti, continuità a Villa Minelli, società agricola di proprietà della famiglia Benetton di cui distribuiamo i vini. Luciano Paillard rafforza lo stretto rapporto confidenziale con Cuzziol, ma controlla anche uno dei principali mercati export dello Champagne. Tutti e tre condividiamo sinergie e interessi, la trattativa è stata infatti molto breve».


Com’è cambiato in questi anni il mercato della distribuzione del vino dal punto di vista economico ma anche culturale e come l’azienda è riuscita a intercettare i mutamenti in atto?

«Sotto il profilo economico, qualsiasi cliente oggi non vuole più fare magazzino. Se, un tempo, acquistava un quintale di vino e pagava quando poteva, l’introduzione della legge 62 sui pagamenti nel settore alimentare e una diversa gestione degli esercizi da parte dei ristoratori - sempre più imprenditori - favoriscono acquisti molto più frequenti durante l’anno. Oggi, i ristoratori comprano una o più volte al mese, propongono una carta più ampia e chiedono a noi distributori di ampliare il portafoglio. Inoltre, l’età media della clientela si è abbassata rispetto a quindici anni fa, è una clientela giovane e curiosa, che s’informa e conosce in linea di massima le zone di produzione. La sfida diventa, allora, affrontare il mercato in modo completamente diverso».


Con quale approccio?

«Occorre essere dinamici e appetibili, gestendo aree che funzionino. Ad esempio, l’area Riesling da tre anni si è consolidata, ma è importante disporre di un portafoglio già solido e non iniziare a costruirlo sul momento. Diventa fondamentale leggere tra le righe delle esigenze dei clienti, mantenendo una base di curiosità che resta strategica nel lavoro del distributore insieme all’accettazione del rischio. È importante andare incontro alle richieste, ma anche offrire una proposta personale, reale e concreta, non seguendo solo le indicazioni del mercato. Qui, infatti, risiede la differenza strategica tra un grossista, che rivende le marche che il mercato gli richiede in una determinata zona, e il distributore, che invece contribuisce a costruire la marca. Il distributore deve sempre portare qualcosa di proprio, costruire su quello che va a proporre non fermandosi al mero brand. Questa è la chiave di lettura con la quale lavoriamo: essere, se possibile, davanti al mercato e selezionare i prodotti con cognizione di causa».


L’azienda serve il canale ho.re.ca. Quali sono le tendenze che si registrano per quanto riguarda il consumo del vino e di prodotti alimentari al top?

«La tendenza è avere prodotti sempre più specifici, andando maggiormente in profondità, assecondando quelle caratteristiche che fanno parte del Dna degli italiani. Le persone dimostrano di volere qualcosa di nuovo, come testimonia il successo, ad esempio, di Eataly. È, inoltre, cresciuta la consapevolezza che il settore agroalimentare è strategico per il futuro del nostro Paese e la tv, così come gli altri media, incoronano gli chef come star. In questo scenario, il vino tende a essere bevuto un po’ a meno a casa, ha preso piede l’abitudine dell’aperitivo “lungo” e le enoteche devono essere iper-qualificate, anche per gestire l’ondata di informazioni che proviene dal web».

 

Foto sopra - Bruno Paillard, Luciano Benetton e Luca Cuzziol, soci di Cuzziol Grandivini Srl